Sisältöjen kohdentaminen yleisöille: vinkit asiakkaan ostopolkuun

Tässä blogikirjoituksessa avaamme ajatusmallia sisältöjen kohdentamisesta yleisöille digitaalisissa ympäristöissä. Usein tästä aiheesta puhutaan myynnin yhteydessä myyntifunnelina. Me käsittelemme aihetta tässä kirjoituksessa meille niin rakkaan sisällöntuottamisen ja yleisöille kohdentamisen näkökulmasta.

Jos teillä jo sujuu sisällöntuotanto hyvin ja haluatte nostaa tekemistä tavoitteellisempaan suuntaan, tässä blogissa on vinkkejä, joista voitte lähteä seuraavaksi liikkeelle.

Sisältöjä suunniteltaessa asiakkaan tarpeita ja kiinnostuksia ostopolun eri vaiheissa pitää pohtia syvällisemmin. Yrityksen viestinnän pitää puhutella asiakasta lukuisissa eri kohtaamisissa ennen varsinaisen ostopäätöksen syntymistä. Tuo kohtaaminen voi olla digitaalinen, analoginen, toisinaan verkossa tai kivijalassa. Tämä kokonaisuus on aina huomioitava, mutta keskitymme nyt digitaalisiin ympäristöihin.

Vedämme heti kättelyssä maton altamme väittämällä, että asiakas ei kuitenkaan käyttäydy lineaarisesti tai ennustettavasti, ja jokainen toimii omalla tavallaan. Digitaalisuus mahdollistaa sen, että asiakas päättää itse oman uniikin ostopolkunsa eikä hän lokeroidu yrityksen määrittelemiin reitteihin. Siksi on olennaista ymmärtää asiakkaan käyttäymistä, arkea ja tarpeita sekä arvoja valintojen taustalla. Avaa toiseen välilehteen aiempi blogikirjotuksemme, jossa vinkataan ensimmäisiä steppejä siihen, miten asiakasymmärrystä voi lähteä parantamaan. 

 

Sisältöjen kohdentaminen asiakkaan ostopolun avulla

Jotta pääsette tekemisen tasolla kiinni siihen, miten konkreettisesti noustaan seuraavalle tasolle yleisöjen tavoittamisessa ja sisällöntuottamisessa, oivallinen työkalu ajattelun avaamiseen on asiakkaan ostopolku. Yrityksestä riippuen ostopolun eri vaiheita voi olla myös enemmän kuin neljä, joten tehkää sellainen polku, joka kuvaa asiakkaitanne parhaiten!

Asiakkaan ostopolun eri vaiheet voidaan jakaa karkeasti neljään osaan. Niiden alle voi jaotella digitaalisia sisältömuotoja, joita asiakas kenties on vailla kussakin vaiheessa.

Alla olevasta kuvasta löydät sisältöideoita ostopolun eri vaiheisiin.

Tietoisuus vaiheessa kohderyhmänä ovat ihmiset, jotka kohtaavat yrityksesi ensimmäisen kerran. Jotta yrityksesi voisi jäädä näille ihmisille mieleen, heitä todennäköisesti kiinnostaa jokin aihe ja tieto, jota yrityksesi voi heille jakaa. Tämän vaiheen tavoitteena on yrityksen näkyvyys ja tunnettuuden synnyttäminen.

Harkinta vaiheessa kohderyhmänä ovat ihmiset, jotka ovat osoittaneet jollakin tasolla kiinnostusta yritystäsi kohtaan ja kokevat siten saavansa hyötyä seuraamalla sisältöjäsi. Tavoitteena on vahvistaa yleisön mielikuvaa yrityksestäsi asiantuntijana tai varteenotettavana tuotteen tai palvelun tarjoajana.

Päätöksenteko vaiheessa kohderyhmänä ovat ihmiset, jotka ovat osoittaneet vahvan kiinnostuksensa ja halunsa ostamiseen ja tarvitsevat konkreettisia lisätietoja ostopäätöksen tekemiseksi. Tavoitteena on myydä tuote tai palvelu kiinnostuneille asiakkaille.

Palvelun aktiiviset käyttäjät vaiheessa kohderyhmänä ovat ihmiset, jotka ovat ostaneet tuotteen tai ovat palvelun aktiivisia käyttäjiä. Tavoitteena on huolehtia asiakkaista niin hyvin, että he pysyvät asiakkaina, ostavat lisää ja suosittelevat teitä muille. Suosittelemme, että tämä ryhmä huomioidaan aina erityisesti. Ostopolkua voi jatkaa vielä tästäkin eteenpäin. Sitoutuneet ja suosittelevat asiakkaat ovat aina kullanarvoisia!

 

Ostopolun tekeminen

Asiakkaan ostopolun tekeminen aloitetaan kirjaamalla ylös toimenpide, jonka haluat asiakkaasi tai potentiaalisen sellaisen tekevän. Tämä voi olla ostoksen tekeminen, tarjouspyynnön jättäminen tai muu kauppaan johtava teko. Lähde peruuttamaan tästä taaksepäin ostopolun eri vaiheisiin, jotka ovat edeltäneet ostopäätöksen tekemistä. Asiaa konkretisoimaan on alla eri vaiheita puhelimen ostamisesta, se lienee tuttua kaikille.

Kuvittele polku ennen uuden puhelimen ostamista:

  • Asiakas on miettinyt uuden puhelimen ostamista, mutta ei ole tehnyt vielä mitään.
  • Hän näkee Hesarista uutisen Samsungin uudesta näyttöteknologiasta ja kiinnostuu.
  • Hän googlaa tietoa eri lähteistä ja lukee Samsungin puhelimen tuotearvion tekniikkaan erikoistuneelta verkkosivustolta.
  • Hän kysyy Facebookissa kavereilta kokemuksia kyseisestä puhelimesta.
  • Hän käy Powerin sivuilla katsomassa hintaa.
  • Hän menee Gigantin sivuille ja toteaa, että hinta on sama kuin Powerissa.
  • Hän menee pari päivää myöhemmin Gigantin sivuille, koska brändi on hänelle tuttu ennestään ja hän luottaa siihen. Hän on mahdollisesti saanut Gigantista hyvää palvelua joskus aiemmin.
  • Hän tekee tilauksen ja maksaa tuotteen.

Piirtäkää asiakaspolkunne vaiheet auki ja kirjatkaa ylös, millaisia sisältöjä teette mitäkin vaihetta silmällä pitäen. Tästä voit ladata maksuttoman pohjan täyttelyä varten.

Jotta tekeminen sujuu arjessa ja pysyt kärryllä kokonaisuudesta ja toimenpiteistä, joita olet tehnyt ja suunnitellut tekeväsi, lisää ne sisältökalenteriisi. Lukaise lisää sisältökalenterista ja lataa sellainen maksutta käyttöösi tästä. 

 

Yleisölle kohdennetun sisällön tuottaminen ja jakaminen

Miten oikea-aikaisilla ja hyvin kohdennetuilla sisällöillä johdatellaan kauppaan? Millaisia sisältöjä ja uudelleenmarkkinointia tehdään esimerkiksi tietyillä verkkosivuilla käyneille, verkkokaupassa ostoskorin hylänneille tai uutiskirjeen tilaajille?

Määrittele teille tärkeät kohtaamispisteet, joista saatte napattua kiinni esimerkiksi pikselien ja Google Tag Manager -palvelujen avulla. Näitä kohtaamispisteitä voivat olla esimerkiksi tietyn aiheisen blogikirjoituksen lukijat tai verkkokaupassa tiettyä tuotetta katselleet. Luo näistä kohderyhmiä ja tee kapean kohderyhmän täsmäsisältöjä, joita mainostat vain ja ainoastaan sille kapealle ryhmälle.

Jos arvelet ehkä joskus tekeväsi uudelleenmarkkinointia, pistä jo nyt Tag Manager keräämään dataa, jotta haluamallasi hetkellä “korissasi” on riittävästi jengiä. Kirjoitimme aiemmin blogiimme pikseleistä ja Tag Managerista, käy lukaisemassa juttu tästä.

 

Summa summarum

Panosta asiakasymmärrykseen, tee rohkeasti kokeiluja ja opi niistä. Ilman pohjatöitä tehty työ on usein hukkaan heitettyä rahaa!

Kirjoittajina ovat yksi Siliän kolmesta perustajasta, konseptisuunnittelija Johanna Hytönen sekä asiakkuuspäällikkö Hannele Leivo.

Ollaanko teillä siinä pisteessä, että olisi aika nostaa sisällöt ja tekeminen tavoitteellisemmalle tasolle? Hyvä niin! Me voimme jeesailla siinä koulutuksin, workshopein tai voimme istua yhdessä alas ja pistää hommat toimimaan. Olehan yhteydessä tiia@silia.fi, 044 016 9249.